VENDERE REPUTAZIONE E CREDIBILITA’
Pensi che la vendita “NON” faccia parte del tuo lavoro?
Sei un artigiano o un avvocato?
Sei un agente o un coach?
Sei un ottico o un optometria?
Sei una estetista o un parrucchiere?
Sei un commercialista o un consulente?
Se hai qualcosa a che fare con queste attività ti invito a mettere la massima attenzione perché ciò che ti svelerò con questo semplice articolo potrà cambiare per SEMPRE la tua capacità di fare business.
Nella vendita come nel Personal Branding la REPUTAZIONE è la chiave della tua crescita. Per un semplice motivo: sempre di vendita si tratta.
Non esiste alcuna differenza effettiva tra la vendita di un prodotto o di un servizio o della vendita della tua immagina o della tua professionalità e manualità.
L’atto della vendita è rappresentato dagli stessi 3 passaggi in ogni ambito:
- Comunicazione
- Percezione
- reputazione
La prima fase è la fase della COMUNICAZIONE
In questa prima fase sei tu che comunichi al tuo interlocutore/cliente qualcosa. Forse ti presenti tramite un sito o blog, magari facendo una telefonata a freddo, o forse suoni un campanello o più semplicemente appari in uno dei tanti banner che vediamo quando navighiamo o siamo su Facebook o magari in un volantino con qualche “promozione” o su un poster pubblicitario per strada. Questa fase è una fase fondamentale del percorso di vendita perché a questa fase è affidato il messaggio che giungerà al tuo POSSIBILE cliente e che avrà il compito di scuotere le sue EMOZIONI e generare una qualche PERCEZIONE.
La seconda fase è la fase della PERCEZIONE
A prescindere dal mezzo di comunicazione che userai e dal messaggio che lanci, chi ti vede prova qualcosa. Può essere piacere, disgusto o indifferenza. Questa fase è estremamente importante e, a differenza della prima che è quasi completamente sotto il tuo controllo, o sotto il controllo del tuo ESPERTO DI MARKETING, dipende in parte da te e in larga parte dal soggetto con cui ti rapporti o meglio dai filtri che egli usa per vedere il mondo. Ecco quindi che i detti ormai di uso comune come: “La prima impressione è quella che conta” oppure “L’abito fa il monaco” non solo sono azzeccate ma devono servirti come monito per orientare il radar della tua comunicazione ed indirizzare il tuo messaggio mirando direttamente al CUORE dei tuoi CLIENTI.
La terza fase è la fase della REPUTAZIONE
La percezione che ha il cliente in relazione al messaggio di vendita che abbiamo lanciato, diviene facilmente un’opinione che costruirà la reputazione che il cliente si farà di noi. Modificare la nostra REPUTAZIONE può significare dover investire considerevolmente sia in termini di denaro che di tempo e ciò vale per un’opinione su una persona, un prodotto o un servizio o per un brand. Ricorda e fai attenzione caro amico perché più la tua REPUTAZIONE è radicata e consolidata in profondità dentro di noi e più sarà difficile da cambiare.
Qui entrano in gioco diversi fattori come le esperienze pregresse e il numero di persone coinvolte che agiscono come resistenze. Al contrario se la nostra reputazione è buona, tutto diventa più semplice. Le resistenze dei nostri clienti si abbassano e ci saranno meno obiezioni.
LE 5 CHIAVI DELL’ULTRA CREDIBILITA’:
- Te Stesso (Aspetto, cultura e atteggiamento mentale)
- Reputazione Ambientale (La reputazione dell’ambiente da cui provieni)
- Supporter (Chi e quanti hanno creduto e continuano a credere in te)
- Presentazione/Dimostrazione
- Il bene in vendita
Quindi considera sempre che in una situazione di vendita nulla dev’essere lasciato al caso: qualsiasi dettaglio è fondamentale per accrescere o diminuire la tua credibilità e quindi orientare i clienti verso l’acquisto o meno o la creazione di un opinione positiva.
Per questo motivo, nel decidere il proprio aspetto è importante capire qual è il TARGET di riferimento al quale ci riferiamo prima di scegliere il proprio look. Se generalmente è consigliabile mantenere un aspetto sobrio per evitare di “aggredire” il nostro interlocutore/cliente, nel trattare con gruppi specifici di clienti tipo (punk, donne in carriera, teenager, etc) è fondamentale dimostrare di appartenere alla loro stessa classe, ed avere elementi comuni e di familiarità perché ricorda che: “il simile attrae” come ti spiegherò approfonditamente in un prossimo articolo sulle strategie di marketing strategico.
Adesso ti svelo un altro segreto fondamentale:
LA REPUTAZIONE SI TRASFERISCE, quindi essere in contatto e farsi referenziare da entità che possiedono una reputazione elevata è il modo più semplice per acquisire reputazione.
“Senza una grande promozione l’unica certezza è che non accadrà nulla
Daniele Cutroni
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