Certo, avrai sentito dire più volte che Vendere è un’arte che tutti possono imparare.
L’allenamento, lo studio e la pratica ti renderanno giorno dopo giorno più sicuro, preparato, e soprattutto naturale..
Ma questo non basta!
La tua spontaneità, e naturalezza nel modo di relazionarti, gestire e comunicare con i tuoi clienti è l’aspetto più importante che determinerà il successo o insuccesso della tua azienda.
Non importa quanto la tua mandante abbia speso complessivamente in marketing (analisi, promozione, comunicazione) se tu, che sei il venditore più importante dei tuoi prodotti, servizi e della tua stessa azienda commetti degli errori tutta la strategia sarà compromessa.
In pratica la tua mandante o il franchisor (se hai un attività in franchising) investe ingenti somme di denaro per promuovere il marchio e i prodotti, per studiare il mercato e la concorrenza, per studiare come disporre i prodotti nel tuo negozio e come aumentare la customer experience (soddisfazione dei clienti), il posizionamento dell’attività, la comunicazione che il venditore deve adottare nei confronti del cliente.
Si fa tutto questo lavoro e molto altro.. identificando il tipo di clienti che si desidera raggiungere e successivamente adottando una strategia di marketing. Come puoi immaginare i costi possono essere elevati.
Una volta ideata, la strategia viene sviluppata. Entrano in gioco altre figure (designer, pubblicitari, architetti, ingegneri gestionali etc..) Dalla formulazione della strategia allo sviluppo passano molti mesi.
È evidente che tutto il tempo che intercorre da quando la strategia è stata concepita a quando entra pienamente a regime è pura perdita economica che sarà ammortizzata nel corso del tempo come previsto dal business plan.
Questo insieme di meccanismi ha però tante falle quanti sono gli ingranaggi che ne fanno parte. Si tratta di un sistema complesso modulare e perciò è facile anche sostituire un ingranaggio che non funziona bene con uno nuovo per vedere cosa succede.
Ti faccio un esempio..
La mandante ha diversi sedi sparse in tutto il territorio. Analizzato il fatturato ed i costi di tutte le sedi si scopre che tutte eccetto una sono in profitto.
- Perché quella determinata filiale non funziona?
- È un problema di ubicazione?
- È un problema di amministrazione?
- e in tal caso.. è un problema di incapacità di gestire il locale?
- Incapacità di gestire il personale?
- Incapacità di motivare i venditori?
Domande come queste guidano gli amministratori a individuare una causa e adottare delle soluzioni. La prima mossa che gli amministratori generalmente fanno è quella di contattare il gestore del punto vendita e cercare di individuare assieme i problemi.
Accade spesso che le mandanti inviino degli ispettori in incognito, in qualità di acquirenti, per verificare l’operato della direzione della filiale, dei commessi e individuare eventuali problemi.
È evidente che un commesso arrogante, o comunque poco gentile, può contribuire a generare una pessima esperienza all’acquirente, il quale parlando con amici, parenti e interagendo sui social network genererà una cattiva pubblicità annullando parte degli sforzi realizzati dalla casa madre attraverso le operazioni spiegate precedentemente.
Più facilmente accade però che il commesso/venditore non è arrogante, bensì agisce in maniera poco naturale trasmettendo al cliente un idea di artificialità, finzione, falsità il quale costruirà istantaneamente delle barriere tra lui e il venditore.
Se hai partecipato ai miei corsi di comunicazione (comunicazione ipnotica e comunicazione magnetica) mi avrai sentito dire che è inutile imparare a memoria tutte le strategie fornite.
Devi lavorare costantemente per far si che le strategie diventino parte del tuo modo di essere..
Il miglioramento è l’atto più corraggioso che puoi intraprendere.
Se vuoi cambiare vita parti da qui!
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
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